DXコンサル売上47億円/SaaS ARR10億円。クラウドワークスが進める大変革

クラウドワークスといえば、同名のクラウドソーシングサービスで有名ですが、同サービスが全社の売上総利益に占める割合は、実は約20％に過ぎません。

現在売上総利益の約70％は、人材マッチングを営業担当が介在して行うエージェント領域が占めており、FY25 3QのYoY成長率も+35.7%と成長ドライバーとなっています。

本日はクラウドワークスの相場CFOに、エージェント領域を短期間に急成長させられた背景、他社に無い競争優位性、DXコンサル事業を中心とした今後の成長戦略・投資方針、についてお聞きしていきます。

〈インタビュイーProfile〉相場トーマス祐介 執行役員 兼 CFO

青山学院大学国際政治経済学部卒業。新卒としてメリルリンチ日本証券（現BofA証券）に入社。グローバルマーケッツ部門エクイティ本部で、国内外の機関投資家向けに日本株の営業業務に約13年従事。その後、みずほ証券金融戦略部で、企業向けにマーケット知見を活用した株式に関するソリューションビジネスの立上げに従事。大企業の株式持合い解消、成長企業のエクイティストーリー作り、IRに関する助言、マーケット目線での資金調達、など幅広いエクイティ業務を経験。

2021年11月、株式会社クラウドワークスに参画 2023年1月、同執行役員に就任

ーーー2021年11月にみずほ証券からクラウドワークスへ転職された経緯と、どんな部分に魅力を感じたのかお聞かせください

クラウドワークスと関わり始めたのは2019年頃からで、新株予約権による資金調達をみずほ証券側の担当として支援していました。

当時のクラウドワークスは赤字、現在の主力事業であるエージェント領域も立ち上げ直後で、市場にも会社の魅力を伝えきれていない状態でした。

それからしばらく経ち、2021年初頭にCEOの吉田と近況報告をしていたところ、生産性向上を経て会社が筋肉質になっていたり、エージェント事業が急成長したりと、「別人」のように変わっていました。

加えて、この時期は利上げ前のSaaSバブル全盛期で、海外機関投資家が日本のグロース株に興味を持ち始めた時期でした。リスクマネーを引き入れて大きなチャレンジがしやすく、クラウドワークスはその大きなポテンシャルを秘めた会社であると感じ、参画を決めました。

ーーー吉田社長はどのようなキャラクターの方ですか。

一言で言うと非常にビジョナリーで想いが強い人間です。

学生時代は優等生ではなかったり、役者を目指してたり、大企業に馴染めず起業にも失敗したりと、様々な経験をしてきています。

しかしそうした経験から、クラウドソーシングプラットフォームで多様な人々が活躍できる場所を提供したいという強い信念を持つ、非常に迫力のある起業家/経営者だと思います。

ーーー直近のクラウドワークス社の事業ポートフォリオとそれぞれの事業概要を教えてください

事業セグメントは大きく「マッチング」と「SaaS+その他」に分かれており、「マッチング」が売上総利益の約90%を占めます。

マッチングの中にも二つの領域があり、一つは「プラットフォーム領域」で、主にマッチングプラットフォームのクラウドワークスを展開しております。

もう一つは「エージェント領域」で、企業の人材ニーズに対し当社の社員がフリーランスの活用の提案を行ないマッチングを行う、人が介在するビジネスモデルです。

プラットフォーム領域は横ばいとなってますが、エージェント領域は足元粗利の約70%を稼ぎ出してる他、成長率でもFY25 3QではYoY+35.7%と全社の成長ドライバーとなっています。

オーガニック成長だけでなく、M&Aも活用しており、2025年９月期は2社の買収を行っています。

ーーーエージェント領域での競争優位性について詳しく教えてください